B2B 와 B2C 의 영업 차이, 이것을 알아야 접근이 쉽다

 

세상사 뭐 다른가...

어차피 같은 사람이니 같은 방법으로 영업한다?

 

다르다. 많이 다르다.

 

동일 인물에게 세일즈 해도, 확연하게 다르다

 

 

 

최근까지 B2B 시장에서 세일즈를 해왔습니다.

헌데 과거에는 B2C 시장에서 '옷' 팔았습니다. 꽤 팔았었죠.  그 차이점을 써볼까 합니다.

 

이미 다들 알고 계실 겁니다.

B2B는?비즈니스, 기업을 대상으로 하는 기업대 기업입니다.

B2C는?커스터머, 기업이 소비자를 대상으로 장사하는 거라고 생각하시면 돼요. 

 

좀 더 쉽게 설명하자면?

 

B2B는?

- 법인은 하나의 살아있는 생명체라고 하죠?

- 내가 보여있는 조직이 상대의 조직과 '일로써 만난 사이'라고 보시면 됩니다. 

- 그래서 계약서라는 것을 중요시하고 서류(문서)로 대화하고 계약서로 손잡고 싸울 때도 서류로 싸우는 것입니다.

 

B2C는?

- 내가 속한 기업이 개인을 상대하는 것

- 내가 법인이든 개인사업자든 관계없이 '수익활동을 하는 어떤 조직'이 일반 소비자에게 물건 파는 것.이라고 보시면 됩니다.

 

예를 들면)

- 내가 사과를 100개 사 와서 1개를 누군가에게 팔았다면? B2C 가 됩니다.

- 내가 사과를 100개 사와서 1개를 어떤 기업과 계약해서 팔았다면? B2B 가 됩니다.

 

잠시 다른 얘기를 해보자면

얼추 검색하면 나오는 내용들이긴 한데요.

 

고객중심으로 뭘 어쩌고.. 그것을 하는데 3C 분석은 어쩌고.. 4P 분석은 어쩌고..

이런 건 학교에서 배우는 거고, 위에서 달라고 하면 그냥 '지가 몰라서 공부하긴 귀찮고.. 정리해 와라 주니어야'라는 거예요. 

 

물론 3C, 4P 분석이 의미 없는 행동은 아닙니다. 중요한 건 맞아요. 그 시장을 모를 때.. 그때 그 사람에게 필요한 거죠.

 

예를 들면. 본부장? 임원? 대표? 그 사람들한테 필요한 겁니다.

맨날 검색해 보고 시장 어떤지 연구하고 고민할 필요 없는 사람들이지요. 그럴 시간도 없고.

그러니까 주니어급한테 시키고, 시니어에서 정리해서 보고하는 그런 내용들이라고 생각하시면 됩니다.

 

맨날 보고 있으면 필요 없는 내용이에요.이예요.

내가 시장에서 사과를 팔고 있고, 매일 그 시장을 산책(?)하면서 다른 사과는 얼마에 파나.. 어디서 사 왔나.. 색깔은 어떤가... 맨날 보고 있다면?

3C 분석, 4P 분석 같은 게 필요할까요? 시간낭비죠.

 

왜?

3C, 4P 같은 분석은 insight를 얻기 위해서 하는 행동이고, 얻은 insight는inspiration.. 즉, 영감, 깨달음을 얻기 위해서 하는 거니까요.

 

아. 이 시장에서는 이 상품을 이렇게 팔아야겠구나.   이 생각 얻으려고 분석하고 어쩌고 저쩌고 하는 거예요.

 

참고로 저는. RSS를 만들어서 제가 궁금한 시장 내용을 매일매일 보고 있습니다.

 

 

 

다시 본론으로 들어가자면.

 

 

이야기의 핵심은 B2B와 B2C의 차이점, 핵심이 무엇이냐?입니다. 입니다.

 

간단히 말하면, B2B는 설득시킬 사람이 많아요. bottom up 방식이든 Top down 방식이든. 제가 경험한 차이는 없습니다. 다 설득시켜야 해요.

 

 

Top down 방식 (위에서 지시하는 거)

야. 까는 소리 말고 그냥 해.라는 지시가 내려왔다고 가설하겠습니다.

 

윗사람 하고 친해서, 아빠끼리 아는 사이라서(?). 내가 팔고 있는 '사과'를 무조건 '내가 속한 기업에서' 사라고 했다고 치겠습니다.

물론 그렇게 지시는 하지 않죠. 

 

 

지시는 이렇게 내려옵니다.

- 야 저 기업 어떻디? 자기 거 괜찮아 보이는데.

- 내가 볼 땐 여기가 끌려. 여기 거 꽤 잘될 거 같아. 느낌이 좋아.

- 나는 여기라고 생각하는데 너는 어때?

 

이런 형태로 계속 반복(?)하게 됩니다. 하라는 거죠.

 

그럼 담당자 입장에서는요?

그냥 그대로 했다가는 죽는 겁니다. 아무리 Top down이라고 해도 그 업체를 선택하는 '명분(근거)'가 필요합니다. 이게 B2B입니다.

 

조직의 담당자가 업체를 선택하는데 명분이 필요하다는 뜻은 뭘까요? 내가 그곳에 세일즈 한다면 당연히 나를 선택해야 하는 '명분'을 줘야 한다는 뜻입니다.

 

 

나중에 이런 말 나와요

- 너 맘대로 업체 선정했냐?

- 내가 언제? 느낌이 좋다는 거지 업체 확인은 담당자가 해야지 내가 하랴?

- 알아보라고 말해준 거지 언제 거기랑 하라고 했어.

- 네가 사장이냐? 니가 돈 줘? 그러든가 그럼, 결재 안 하련다. 난

 

생각만 해도 화나죠. 뭐 어쩌라는 건지. 하라고 시킬 때는 언제고....

 

 

Top down 이든, bottom up 방식이든 관계없습니다. '명분'이라는 것은 꽤 중요합니다. '기업대 기업 간의 거래'이기 때문입니다.

(필자는 명분 영업을 했습니다. 술 영업 안 해요.. 요즘 사람들 근처에서도 문자로 어디냐? 그러는데 무슨 술)

 

 

여기서 사용되는 명분(근거)은?

- 기업과 기업을 비교하는 문서

 . 업체 비교표

 . 제안서

 . 사업계획서 등

 

 

그래서 제안서가 중요합니다. 

 

제안하는 내용에는 담당자를 다치지 않게 할 수 있고, 담당자가 자신 있게 들이댈 수 있는 근거들이 정리되어있어야 합니다.

시장조사 내용, 가격 근거, 정부기관 발표내용, 법적 근거 등등 깔려있어야 해요. 

그래야 담당자가 업체 선정을 쉬이 할 수 있습니다.

 

그렇지 않으면? 명분이 부족하고 어설픈 업체다? '아.. 그럼 나중에 내가 죽겠구나'라고 생각합니다. 누구나 그렇게 생각하죠.

 

경쟁업체 쭉쭉 데려옵니다. 그래서 비딩 붙여요. 비교를 하는 거죠.

 

 

상사님아. 그 업체 하면 안 되는 101 가지 이유가 여기 있어

 

 

안 되는 명분 만들려고 별의 별짓을 다합니다.

결국 담당자 파워라는 게 저런 겁니다.

(물론 이렇게 안 되는 강성기업들이 있어요. 그런데 빼고요)

 

 

응? 윗사람의 지시로 시작된 거니까, 그럼 영업이 된거 아냐?  아닙니다. 아니라고요. 80년도 영업하시나....

 

 

Top down 영업은, '문을 여는 행위가 쉬운 거지, 일은 어려워질 수 있다'라고 보시면 됩니다.

일은 어려워져요.

 

왜? 담당자 제친 거잖아요. 담당자는 기분 나쁘겠죠. 자기가 그 일을 하는 사람인데? 난데없이 어디서 튀어나와서?? 도랏? 

괴롭힘이 시작될 수 있습니다.

 

* 이거 이렇게 하는 이유가 뭐죠?

* 우리는 이거인데 왜 이걸 써야 하죠? 우리 거 이해는 하고 제안하신 거예요?

* 아니 시장은 이렇게 돼있는데, 제대로 확인은 하신 거예요? 데이터가 안 맞잖아요?

 

이거 해결 방법은요?

 

답 없습니다. ㅋ 친해져야 해요.. 다른 뜻으로는 요?애초에 해줘야 할 내용보다 120% 더 해줘야만 합니다.

 

100을 원하면 '깔 생각밖에 없기 때문'에 80의 성과가 나옵니다. 그러니 120을 줘야 합니다.

 

결국. 담당자의 머릿속에 '아 이 업체랑 일하는 게 나았구나'라는 생각이 들게 만들어줘야 합니다.

 

 

허.. 그럼 B2B 영업에서 가장 쉬운 방법이 뭐냐?

 

영업한 사람마다 다를 겁니다. 어떤 사람은 밤새도록 술 마시고 그냥 주워온다 라는 사람이 있을 겁니다.

어떤 사람은 관계자와 친해서 사업을 발생시키는 영업을 하고 RFP에 독소조항을 넣는 등 행위를 할 수 있겠죠.

 

저 같은 경우는 마케팅했습니다.

 

해당 시장에 먹히는(?) 방법으로, 가장 좋은 방법으로 '미끼를 뿌려놓는' 행위를 한 겁니다.

 

문제가 생기면 -> 야 알아봐라.라고 위에서 지시가 내려오고 -> 아랫사람은 '뭐지?' 하며 결국 검색하거든요.

 

그래서 연락이 오는 담당자를 대상으로

1. 그 일을 해야 하는 이유를 제시하고 (근거 자료를 제공하고, 자기도 처음에는 잘 모르거든요. 왜 그 일을 해야 하는지)

2. 명분 안에는 비교 자료를 넣고 (담당자의 일을 덜어주고)

3. 나를 선택해야 하는 확실한 이유를 제시합니다.

 

결국 담당자가 주도권을 쥐는 것과 유사한 그림을 만들어주고, 담당자에게 힘을 얹어주면서, 나는 나 대로 챙길 것을 챙기는 것.

서로 win win 하는 방향으로 영업하는 것이 가장 안정적이고 문제없었던 거 같습니다.

 

 

B2C는? 다르다며?

 

다르죠. 한 사람만 설득하면 되니까요. 돈 쓰는 사람.

가격 비교? 매스티지 마케팅 시장으로 가면 가격비교는 의미 없습니다.

 

중고가 시장에서 1천 원 2천 원 싼 티셔츠의 가격차이가 의미 있을까요?

내가 격이 다름을 느끼고, 내가 사는 상품의 질이 다르고, 내가 샀을 때 오래 쓸 수 있고 등등.. 시장에 대한 차이로 발생되는 이해관계로 달라질 것이라는 겁니다.

 

그냥 팔면 됩니다.

눈에 많이 띄면 돼요. 

쇼핑몰의 최상단에 노출되어야 하고 (돈 써야 하고), 그 상품 후기가 좋아야 하고 (돈써야 하고), 상품 사진이 사고싶게 나와야 하고 (돈써야 하고)입니다.

 

제가 옷장사 했을 때 하루에 100만 원 정도의 이익이 있었습니다. 

하루에 100벌 정도 팔렸고, 3만 원에 사 와서 4만 원에 팔았거든요. (이거 저거 뗄 거 떼고도)

 

이때 지마켓, 옥션에서 팔았는데.

저녁 11시에 택배사에 보냈습니다. 이게 무슨 뜻이냐면. 저녁 9시에 구매해도 다음날 아침에 받아볼 수 있다는 겁니다...

15년 전에요.. 15년전에 당일배송이 실현되었었죠;; 의도한 건 아니었고요. 피곤해 죽는 줄..

 

배송이 빠르니 후기가 좋았고, 사진도 잘 나왔고, 물론 마케팅도 돈 아끼려고 머리 쓴 방식이 먹혔었습니다.  

 

지금 사고 싶은 마음이 강할 때 얼른 가져다주고, 이상이 없으면 대부분의 문제는 해결되더라..

 

 

결론을 내려보자면.

 

B2B는, 계단식 구조의 기업에 존재하는 이해관계자 모두를 충족시켜야만 하는 영업이 돼야 한다.

 

B2C는, 한 개인을 만족시키는 것이 1가지라도 있다면, 충분한 매출로 이어질 수 있다. 

 

 

이렇게 보시면 됩니다.

 

 

p.s

 

물론 어떤 시장에서는 술영업이 없으면 안 되는 시장도 있습니다. (그 시장을 잘 알고 있습죠)

 

지속적으로 납품해야 하고 정기적으로 업그레이드나 교체해줘야 하는 시장은?

담당자랑 친해지는 게 최곱니다. 그래서 술 먹고 형동생 하는 거죠.

 

그러면 담당자가 때가 되면 알아서 '동생 제안서 가져와~'라고 합니다. '명분 가져와~'라고 하는 겁니다.

 

 

이런 건 꺾기도 힘들어요. 담당자가 이러거든요 '네가 책임질 거야? 왜 업체 바꾸는 건데?' 

 

 

원문

B2B 와 B2C 의 영업 차이, 이것을 알아야 접근이 쉽다 : 기획 인사이트 | 도큐멘토